이기는 협상전략 6원칙

이기는 협상전략 6원칙 

‘테이블 위의 전쟁’으로 표현되는 협상 최전방에 나선 협상가들은 어떤 전략과 전술로 상대방을 설득시킬까. 막판 협상이 이뤄지는 요즘이야말로 ‘프로 협상가’들의 노하우가 빛을 발할 때다. 도박판의 ‘타짜’만큼이나 상대의 수(手)를 읽기 위해 고민하는 그들만의 세계가 있다. 

①스트레스를 줘라

한·미FTA 3차 협상은 미국 시애틀에 있는, 수년간 거의 사용되지 않은 허름한 박물관에서 열렸다. 서울에서 열린 2차 협상 때 우리가 특급 호텔에 ‘모신’ 것과 비교하면 하늘과 땅 차이였다. 한 협상 참가자는 “보안을 위해 외딴 곳으로 잡았다고 하지만 무시당했다는 생각도 들었다”고 말했다. 하지만 이는 미국의 ‘스트레스전략’일 수 있다. 상대편을 자극해 협상에 집중할 수 없도록 만들어 정작 중요한 사안은 넘어가게 만드는 것이다.

1990년대 중반에도 비슷한 일이 있었다. 7월 무더위에 베트남 정부와 통상 협상을 벌이던 한국 대표단은 에어컨도 없는 호찌민 시청에서 땀을 뻘뻘 흘렸다. 당시 협상에 참여한 안세영 서강대(국제대학원·협상전문가) 교수는 “사실 시청엔 에어컨시설이 잘돼 있었다”며 “스트레스전략이었을 가능성이 크다”고 말했다.

②최종 결정권자는 한 걸음 물러서라

회사 간의 인수·합병을 추진하는데 사장이 “반드시 성사시키라”고 지시하는 것은 좋지 않다. ‘협상 성공’이 제일 목표가 되면서 ‘협상의 내용’은 뒤로 밀릴 수 있기 때문이다. 따라서 노무현 대통령이 협상 초기 “한·미FTA는 꼭 필요하다”고 거듭 강조한 것은 협상전략으로 보면 좋지 않을 수도 있다. 하지만 그가 최근 “이익이 안되면 체결 안 해도 된다. 시한에 얽매이지 말라”고 한 말은 협상단에 힘을 실어줬다는 평가다. 실무진이 ‘오버’하는 것을 막고 상대를 압박할 수 있기 때문이다.

③초조하게 만들라

2차 세계대전 말기 한반도에 38선을 그은 얄타회담에서 소련의 스탈린은 늙은 루스벨트 미국 대통령을 피로하게 만들기 위해 밤 늦게까지 협상을 해 많은 것을 얻어냈다. 이번 FTA 협상에선 누가 더 초조할까. 얼핏 생각하면 경제 규모가 작은 우리나라일 것 같지만 반드시 그렇지는 않다. 우리측 협상단 고위 관계자는 “미국이 태국, 말레이시아와의 FTA 협상을 연달아 실패해 남은 것은 한국밖에 없다”며 “이것마저 실패하면 부시 행정부의 아시아전략이 실패했다고 볼 수 있다”고 말했다. 미국도 초조할 수 있다.

④악역(惡役)과 선역(善役)의 등장

영화를 보면 한 경찰관이 피의자를 거칠게 다루면서 마실 물도 주지 않다가 다른 경찰관이 들어와서 담배를 건네면서 회유하는 장면이 많이 나온다. “지금 합의를 봐라. 안 그러면 더 힘들 것이다”란 뜻이다. 이번 한·미 FTA 협상도 8차까지‘미국이 양보한 것이 거의 없다’는 비판이 나오고 있다. 하지만 최종 담판에 나선 카란 바티아(Bhatia) 미무역대표부(USTR) 부대표가 담배를 들고 오는 경찰관 역을 맡을 수도 있다. 이것이 전통적인 미국의 협상방식이다. 그러나 그가 건네는‘담배’가 어느 정도 가치가 있나 잘 따져야 한다. 결국 진짜 협상은 이제부터다.

⑤협상은 정보전이다

협상 상대가 부인과 별거 중이라면? 모른 척하며 끊임없이 부부관계에 대한 농담을 할 수도 있다. 신경을 날카롭게 해 협상을 빨리 끝내기 위해서다. 실제로 과거 미국과 한국 기업 사이의 인수·합병 협상에서 우리 기업이 썼던 방식이다. 이처럼 사생활도 중요한 협상에는 치명적인 정보가 된다.

⑥적진을 분열시켜라

협상 상대방 중에 합의에 반대하는 사람이 있을 때 그를 제거하는 방법은? 바로 여러 사람 앞에서 그를 칭찬하는 것 이다. 그러면 상대측이 동료를‘배신자’로 의심하고 단합이 깨지는 효과가 있다. 안세영 교수는“집단 의식이 강한 한국이나 일본이 의외로 이런 전략에 취약하다”며“유치하지만 미국이 이 같은 분열전략을 쓸 수도 있다”고 말했다.